4 české e-shopy na nemeckom trhu: Existuje recept na úspech?

08. 07. 2017 Autor Milan Fiala

Sedem tipov na úvod

1. Budujte silný brand.
2. Dbajte na legislatívnu čistotu svojho podnikania.
3. Majte správne implementované impressum a všeobecné obchodné podmienky, hodí sa aj nemecké sídlo spoločnosti.
4. Ponúkajte pre Nemcov populárne typy platieb (tzn. Paypal, platba na faktúru).
5. Nechajte si stránky bezchybne preložiť a lokalizovať.
6. Zožeňte aspoň jedného rodeného hovoriaceho na zákaznícky servis.
7. Využívajte certifikát Trusted Shops, prípadne ďalšie nemecké certifikáty.Skôr ako sa pozrieme na konkrétne e-shopy, musíme si ujasniť dva základné predpoklady úspechu na nemeckom trhu. Tými sú dôraz na legislatívnu čistotu a dôveryhodnosť internetového predajcu.

Dôraz na legislatívnu čistotu

Alfou a omegou úspechu na nemeckom trhu je absolútna legislatívna čistota internetového podnikania. Nikto v Nemecku nehodlá tolerovať ani formálne porušovanie právnych povinností. Ak začnete vadiť konkurencii, môžete sa veľmi rýchlo dostať do súdneho sporu, a to len kvôli právnej maličkosti. Nemecké súdy naviac pracujú v porovnaní s tými českými alebo slovenskými mnohonásobne rýchlejšie – už o niekoľko málo týždňov môže byť po vašom podnikaní.

Veľkou odlišnosťou nemeckého e-commerce je tzv. impressum. Ide o podstránku s dôležitými (väčšinou právnymi) informáciami o e-shope. Impressum je povinné pre cca 90 % nemeckých webov. Je dobré mať na pamäti, že impressum nenahrádza klasické všeobecné obchodné podmienky (v Nemecku známe pod skratkou AGB), ktoré by na webu mali byť tiež, pokiaľ sa stránka zaoberá predajom.
Impressum musí podľa nemeckého právneho poriadku obsahovať nasledujúce informácie:

• Názov a adresa spoločnosti
• Kontakt (e-mail, fax, telefón)
• Zástupca spoločnosti
• Sídlo spoločnosti a registrový súd
• IČO a DIČ
• Subjekt zodpovedný za obsah na webu

Veľkou témou je tiež sídlo spoločnosti, ktorá je na stránke impressum (prípade v kontaktoch) uvedená ako prevádzkovateľ webu. Nemeckí zákazníci sú v mnohých ohľadom starostlivejší ako tí českí a nerobí im žiadne problémy dohľadávať si o danom e-shope dodatočné informácie. České alebo slovenské sídlo uvedené na webe môže odradiť určité percento používateľov, ktorí by inak konvertovali. Mať nemecké sídlo (a vystupovať tak ako nemecká spoločnosť) je určite veľkou výhodou.

Dôveryhodnosť nadovšetko

Nemecký zákazník nemá rád e-shopy, ktoré na neho pôsobia nedôveryhodne. Nemci neradi riskujú a v mnohých ohľadoch sú stále trochu konzervatívni. Získať si nemeckého zákazníka nie je lacné, oplatí sa preto budovať aj kvalitný zákaznícky servis, pričom rodený hovoriaci by mal byť samozrejmosťou. Ak však na nemeckého zákazníka zapôsobíte, dá sa predpokladať vysoká miera lojálnosti.

Je potrebné dbať aj na správny a presný preklad. Podľa Martina Kůry, špecialistu internetového marketingu so zameraním na medzinárodné SEO, môže byť hoci len jedna malá chybička v preklade dôvod na to, aby nemecký používateľ svoju návštevu nezakončil konverziou. Podľa Kůry je kľúčová aj lokalizácia webu, čiže prispôsobenie textu a štruktúry špecifikám a reáliám danej krajiny, prípadne daného trhu.

V Nemecku platí zásada, že kvalitný brand je nevyhnutný, pokiaľ sa chcete stať naozaj úspešným internetovým podnikateľom. Čím silnejší brand, tým väčšia dôvera nemeckých zákazníkov.

Signálom dôveryhodnosti e-shopu pôsobiaceho v Nemecku je aj certifikácia Trusted Shops. Udelenie certifikátu Trusted Shops je jasným signálom, že e-shop spĺňa náročné nemecké štandardy týkajúce sa serióznosti, ochrany osobných údajov alebo bezpečnej prepravy tovaru. Certifikáciou získa daný e-shop nielen vyššiu dôveryhodnosť, ale aj dôležité rady ohľadne nemeckých právnych nástrah.

Podobne je to aj pri najznámejšom nemeckom cenovom porovnávači – idealo.de. Tento cenový porovnávač ponúka umiestnenie certifikátu, ktorý vedie k ďalšiemu posilneniu dôveryhodnosti webu. Čím viac marketingových kanálov daný e-shop používa, tým je pravdepodobnejšie, že ho používateľ vyhodnotí ako seriózneho predajcu.

České e-shopy na nemeckom trhu

Jeden z najviditeľnejších úspechov expanzie na nemecký trh predstavuje portál notino.cz (predtým parfums.cz). Ten v Nemecku pôsobil až do októbra 2016 ako iparfumerie.de. Parfums.cz pôsobil na mnohých rôznych trhoch pod mnohými rôznymi značkami, rebranding tak bol podľa marketingového riaditeľa spoločnosti Radka Ondrášíka pomerne logickým krokom.

Veľmi úspešná je tiež nemecká verzia českého e-shopu VaseCocky.cz, ktorý v Nemecku pôsobí pod menom 321linsen.de. Marketingový riaditeľ spoločnosti Tomáš Bártek tvrdí, že jedným z najväčších problémov pri expanzií na nemecký trh sú právne riziká internetového podnikania. Podľa neho nie je možné v Nemecku čokoľvek zanedbať, nieto ešte používať klamlivé marketingové akcie alebo mať len ledabolo spísané obchodné podmienky. Predmetom nášho porovnania budú aj e-shopy Sportega.de (nemecká verzia portálu SportObchod.cz) a Alza.de.

Aby sme získali lepšiu predstavu o celkovej úspešnosti štyroch zmienených e-shopov, rozhodli sme sa analyzovať návštevnosť ich webov v českom a nemeckom prostredí. V absolútnych číslach vedie na nemeckom trhu parfuméria notino.de, ale je treba mať na pamäti, že absolútne čísla tu nie sú úplne relevantné. Prečo? Každý z webov pôsobí v inom segmente – zatiaľ čo Alza.de najskôr zaujme široké publikum, v prípade 321linsen.de to bude naopak (kontaktné šošovky nosí len pár percent populácie). Zaujímavejšie sú preto pomery medzi českou a nemeckou verziou e-shopu. Portál 321linsen.de má ako jediný zo všetkých štyroch webov vyššiu odhadovanú návštevnosť na nemeckom trhu ako na tom českom.

Údaje o návštevnosti webov sú z portálu SimilarWeb.com. Keďže nemáme prístup k presným údajom, ide len o odhad návštevnosti, ktorý sa od skutočných čísiel môže trochu líšiť. Pomery medzi návštevnosťami by však mali byť dostatočne relevantné.

Kdepak ty e-shope sídlo máš?

Pre zahraničný e-shop, ktorého značka ešte nie je dostatočne silná, je lepšie vystupovať v Nemecku ako nemecká spoločnosť. Na jednej strane to znamená vyššiu administratívnu záťaž spojenú s nemeckým právnym poriadkom a komplikovaným nemeckým daňovým systémom, ale na druhej strane budete mať vyššie šance u nemeckých zákazníkov. Portály notino.de a 321linsen.de pôsobia na nemeckom trhu ako Notino Deutschland und Österreich GmbH, respektíve Maternia Germany GmbH.

Na posilnenie dôveryhodnosti slúžia aj certifikácie Trusted Shops a certifikáty veľkých nemeckých porovnávačov. Napríklad idealo.de zapíše konkrétny e-shop až vtedy, keď spĺňa aspoň základné právne náležitosti (typicky je to možnosť bezplatného vrátenia tovaru do 14 dní od jeho obdržania, spoločne s vrátením peňazí za dopravu).

A čo platobné metódy?

Pre nemeckého klienta je dôležité, aby na e-shope našiel väčšinu svojich obľúbených platobných metód. Medzi tie v Nemecku preferované patrí platba cez PayPal, bankovým prevodom či platba na faktúru (o platobných metódach a doprave na nemeckom trhu sme už podrobnejšie písali tu).

Alza.de ako jediný zo štyroch porovnávaných e-shopov striktne vyžaduje platbu vopred. Pri ostatných nájdeme aj možnosti platby na faktúru alebo dobierku. Zaujímavá platobná metóda je tiež platba na splátky, ktorú otvorene ponúka len notino.de.

S platobnými metódami ide ruka v ruke aj doprava k zákazníkovi. Treba podotknúť, že nemeckí zákazníci sú na vysoké ceny za dopravu naozaj hákliví. Najhoršie si v tomto porovnaní vedie Sportega.de, kde zákazník zaplatí takmer 7€. Na druhej strane musíme Sportega.de uznať, že má prepracovaný systém dopravy zdarma, čo tento nedostatok mierne vyrovnáva.

Na nemecký trh vedie kľukatá cesta a uspieť na ňom je ešte náročnejšie. Ak sa nechcete zbytočne popáliť, napíšte nám. Poskytujeme špičkové služby a ušetríme vám čas aj peniaze, ktoré by ste museli investovať do náročných rešerší a analýz trhu.